深圳各类型岗亭销售客户的应对技巧

  根据岗亭厂家多年的销售经验,所接触到的客户什么类型的都有.脾气好的;差的;爆的;温柔的;各式各样的应接不暇.这样大致我们可以把客户分为以下几种类型,在电话销售中及面对面沟通时;对不同类型的客户使用不同的应对策略.

  一.理智型客户

  特点:这类客户办事情比较理智,有原则;有规律.不会因为关系的好与坏而选择供应商;更不会因为个人的感情色彩选择对象.这类客户大部分工作比较细心;负责任.他们在选择供应商之前都会做出适当的比较,得出理智的选择.

  对应方式:对于这样的客户不可以强行送礼;拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚;直率的交流.把自己的能力;特长;产品的优劣势等直观的展现给对方.给客户的承诺一定要做到,这这是最好的方式了.

  二.任务型客户

  特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不会在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也会有太多的奢望.

  对应方法:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁.这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了,所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进;说服;给予一定的质量;服务;时间上的承诺.

  三. 贪婪型客户

  特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,做事的目的性比较强,对产品要求价低质高.这样的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求.

  对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势.要给对方有安全感.另外在质量;价格;服务上都要有一定的保障,但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己很被动.因为人的贪婪是没有止境的.

  四.主人公型客户

  特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者是非常正直的员工.这样的客户只追求价格;质量;服务的最佳结合体,尤其价格最为关注.所以对于这样的客户首先要在价格上给予适当的满足,再根据质量回升价格的战略.要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,质量最好的.

  对应方式:服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个好的印象,在质量上可以根据客户的认知度定位.前期道路铺好之后就是要经常地回访和交流.这样的客户只要价格能适当地满足对方,能保持良好的沟通,就能长期地维持下去.

  五:抢功型客户

  特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有很大的权利.但他们很有潜力,地位一般是处于上升的趋势.这样的客户主要关注产品质量,价格只要适当就可以了.他们有的时候会自己掏钱为公司办事情.

  对应方式:对于这样的客户一定要站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心.一定要保证售出产品的质量.这样的客户不需要保持太紧密的联系,只要在日常的工作中给予适当的帮助,为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了.逢节假日给予适当的问候,保持一般的联系.这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户.

  六.吝啬型客户

  特点:这样的客户一般比较小气,想赚他们的钱不容易.这样的客户不会因为稳定;信任;关系而选择一个固定的供应商.他们会首先比较价格和,而且比较的结果是让你没有利润,然后再要求质量.这样的客户经常会隐瞒事实,夸大自己,很多时候还会选择货比货,搞一些根本就不需要招投标的招投标形式,以此来压价.

  对应方式:建议不要在这样的客户身上花费太多的时间,根据自己的产品特点及企业优势决定是否合作.不要指望下次他们会给你赚钱的业务.这样的客户一开始就不能一味的满足其需求.如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必支参与竞争,因为对自己得不偿失,钱没有赚到,精力倒花费不少.这类型的客户不是电话销售人发展的重点客户.

  七.刁蛮型客户

  特点:通常这样的客户在第一次交往中表现得很好,显示自己是很有信誉和实力的公司.有时甚至会出现你要价800他给1000的情况,这样的客户在和销售人交谈的过程中基本上是不会准备好资料的,希望所有的资料由销售人来为之准备,也不会在价格上和你斤斤计较,在质量上也不会要求苛刻.他们会想方设法设置陷阱,找借口通过一些问题干扰视线,制造问题,以此抓住把柄找麻烦.

  对应方式:对这样的客户千万不可以马虎,更不可以为客户的表现所动心,在所有的操作上一定要积极;客观;认真,各种手续齐备并且一定要客户亲自确认签字.否则绝对不可以操作下去.对客户要求的时间也不可以随便承诺,给自己施加压力.一定要收预付款,绝对不可以先做事再谈价格.总之对于这样的客户一定要先小人后君子,不可麻痹大意.

  八.关系型客户

  特点:这样的客户往往是先有朋友关系后成业务交往,对这样的客户把握不好度,就很容易导致业务没有做好,朋友关系倒搞砸了.尤其是在服务行业;这样的事情时常出现.

  对方方式:对于这种客户一定要做好几个原则,不该收钱的时候千万不能收,该收钱的一定要把价格告知清楚.帮忙和赚钱生意一定要分开.如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户,就一定要注意小单子可以帮忙做,需要花费一定成本费用的大单子要么就一切谈好后;按正规方式操作,要么就委拒.

  九.综合型客户

  特点:这样的客户一般非常老道,关系网也比较复杂,思维活跃,很难认清.

  对应方式:对于这样的客户处理问题一定要小心,不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待.因为这样的客户可变性很强,在与之交往过程中通常采用以静制动的方式比较好.始终要有装作糊涂;认真;虔诚的心态,静观其变,等待把握客户的即时心态之后再对症下药.

  吃一种米能养出百样种人,每种人都有自己的性格特征.而我们每天都在和各种类型的人打交道.首先要做到分析出客户是什么样的类型,然后对症下药.那样会达到事半功倍的效果.

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